现在是卖方市场，卖房本来应该是件轻松活。但是，最近笔者接触到了几个卖房的案例，卖得都很不顺利。不顺利的原因，说起来很简单：卖家对房价的期望值过高。不过要细究起来，期望值过高的原因倒是有好几种，值得借鉴。 

忽略价格区段效应 

很多卖家简单机械地以为：我的房子和周围类似的房子相比，有这个亮点、那个改进，每个优点都可以加价，最后累计下来，我的房子比周围类似的房子的卖价应该高出一大截。其实，这种想法是不正确的，因为：（1）房子的房龄、户型和地段环境，基本决定了房子的价格区间，而买家是“按需买房”的，对预算的控制是“逐级分档”，而不是“无级调整”的；（2）从心理上讲，怀着这种“不断加价”心态的卖家，往往会进入“世上只有我最好”的误区，期望值会不断膨胀。结果，卖家的经纪很容易落得个“两头受气”的下场。 

我有个地产经纪的同事，就遇到了这样的烦恼。他的卖家客户（西人）的独立屋在Vaughan东头，和周围的很多房子一样，都是20年左右的独立屋，校区中等偏上，周围居民都属于中产阶级，市场价基本上都在115-125万区间。可是这位卖家对房子“住久生情，一往情深”，觉得自己的房子有数不完的优点，比如driveway翻修过、一楼挑空、地板在最近几年装修过，后院花花草草修剪漂亮，院子里面的小树是她宝贝女儿栽的，等等等等。对房子的一些不足，比如因为一楼挑空设计和洗衣房在二楼，导致二楼居住面积偏小，以及厨房不是很大、室内格局总体比较老套等不足，卖家却认为都是小问题，用她的话讲，“我都能住得舒舒服服的，别人为什么就不能？”。因此，卖家下令：offer报价不到150万加元不接！ 

结果怎么样？三个月过去了，这个房子还没有卖掉。卖家自己不反省，反而对我同事不依不饶，搞得我同事不胜其扰，愤而辞职！ 

CONDO为什么不好卖？ 

有一些朋友卖Condo很不顺，甚至生了一肚子的气。 究其原因，主要有以下几点：

1. 卖家把Condo当成House（或者北京的Condo），认为房价会不断上涨，因此开个高价，慢慢“钓鱼”。犯这个错误的一般是刚到加拿大不久的朋友。其实懂行的朋友都知道，除非是满足自己的居住需求，现在Condo是没有什么投资价值的，房价一年涨个3%就谢天谢地了，弄不好“倒着涨”都是有可能的。

 
2. 卖家投资Condo发现赔本儿后，期望有傻子会开个高价，帮自己把损失补回。其实，您自个儿决策错误赔钱，是已经发生的事儿，也就是所谓的“沉没成本”。买家有那么多选择，干嘛非得倒贴钱给你？

 
3. 卖家没有考虑到买家的反应。Condo和House等户型相比，单价要低得多，产品的同质性又非常强——想想吧，哪一个Condo楼里面不是同时至少有三五个单元在挂牌待售？那么，潜在买家及其经纪，为了提高工作效率，对开价偏高的Condo，当然会置之不理了。

 
4. 由于以上的错误，Condo挂牌的时间越长，卖家的要价能力越底，心态越焦灼，越容易减价（不减不行啊），弄不好会形成恶性循环。 

因此卖Condo，打法和卖House完全不同，更讲究“将心比心、合理定价、快速成交”。笔者最近在4天内以Over Asking Price卖出了一个Condo，而且是抢Offer！

过分装修 

“过分装修”和“忽略价格区段效应”类似，但是危害更大，因为装修成本已经发生了，卖不上价儿等于倒贴钱。 

前两天在Upper Beach区域，俺帮一个买家客户去递Offer，是个不到一百万的半独立屋。在路上，俺还挺高兴：今天就一个竞争对手和俺抢Offer，我们的报价在合理市场价的基础上，又加了些钱，应该是稳拿了。可是等到俺一进门做presentation，发现卖家的脸拉得老长，老不高兴了。最后，折腾了两轮报价，卖家对我们两个买家的报价都还不满意，索性取消了。 

原来，卖家前年花了很大一笔钱，把这个半独立屋装修得很好，而且是太好——遥控点火的壁炉有两个，大电视柜有两个，地下室都装了实木地板、还有地下室专用的自动抽水泵——这玩意儿我可是第一次在半独立屋里面见到。这样一来，周围的同类房子都是95万左右，这位“装修控”非得卖到110万不可。可买家并不买账啊——我凭什么要给你那些又贵又不实用的东西买单啊？ 

没有注意到市场需求的变化 

GTA每5年的人口增长率在10%左右，很高的！一些区域的人口增长率更高，而且新增移民很多。在这种大背景下，GTA的人口结构变化很快，进一步导致地产市场的变化也比较频繁。卖家如果跟不上形势，不根据这些变化调整对自己房子的预期，就会吃亏。 

我有个朋友最近翻建了一个独立屋，在Finch大街边上，4000平方尺，算是“小豪宅”吧。三年前他买这块地来屯的时候，一个亮点就是这个房子“住宅为主，商业为辅”的用地属性，可以在地下室开生意、在街上打广告。 

但是年初挂牌后，才发现市场反映远逊预期。但是有那么多施工款要还，不赶紧卖掉不行啊！最后成交价强差人意。原来，这两年周边的人口结构发生了很大变化，搬进来的都是中东、中国来的投资移民。这些高资产人士根本看不上“在街边开个小生意”，而担心“临街房太吵太乱”，宁愿价钱低点都不要。换句话说，“在Finch大街边上”已经从“优点”变成了“缺点”，不如以前值钱喽。

Frank Wang 王富嘉, Sales Representative, Highyon Reality Inc. Brokerage
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