本篇是Freehold House派房东的最后一篇，Freehold房产投资包含了选筹、改造、持有和卖出四个关键环节。L#140（上）讲选筹， L#141（中）讲了改造和持有，本篇讲卖出。

 

《射雕英雄传》的主角郭靖，习武有三个阶段的师傅：低阶外功阶段的师傅是江南七怪，中阶内功阶段的师傅是丹阳子马钰，高阶神功阶段的师傅是洪七公和周伯通。卖房的功夫也是分级别的，低阶卖房的功夫是“技巧”，中阶卖房的功夫是“时机”，高阶卖房的功夫是“神通”。大道至简，三哥用“神、机、技”三个字即尽道其妙。

 

一、技巧

 

很多地产经纪把自己的卖房功夫讲的天花乱坠，让你觉得云里雾里像听天书一般。但三哥喜欢抽象出复杂现象后面最本质的因素，卖房的技巧不外乎“房、价、策”三个方面。

 

1、精品房

 

没有那个女孩婚礼前不化妆打扮吧，出嫁时女孩一定会精心化妆、认真打扮，把自己最美的状态展现出来。当今高超的化妆水平已经快让新郎都认不出自己的新娘了。卖房之前的装修装饰，也是一样的道理。在L#141（中）里面，我们已经讲了Flip和长租房“凤变冰”改造的秘传心法，Flip凤变冰的秘传心法是“断舍离”，长租房凤变冰的秘传心法是“一次成型、丰俭搭配”。

卖房凤变冰的秘传心法是“画龙点睛、梦想小屋”。当然，卖房时你也可以像Flip凤变冰一样，从头到脚全部翻新出售，但更多情况下由于预算、时间、自住等因素，绝大多数卖房的装修装饰不可能如此大动干戈。

 

所谓的画龙点睛，就需要地产经纪对潜在买家的审美追求有精准的定位，对装修装饰既能通盘考量，又能量体裁衣，还有营造场景情怀的美学素养和点金之术。记住，核心要求是按照潜在买家的情绪营造出他们喜欢的一个梦想的家，而不是一个冷冰冰的房子。当然，这需要一个包含地产经纪、设计、选材、施工、Homestaging等专业人员组成的销售团队，密切配合、精心准备。

 

举个栗子吧，三哥认为，在买房消费价值排序中，女人>孩子>老人>狗>男人，女性在买房的时候，基本上在整个家庭里有绝对的话语权，而厨房往往是女性施展才华的最重要舞台。如果卖家没有把这个舞台搭好，很遗憾地讲，你将失去购买你的物业的最重要支持人。如果你能营造出一个温馨可爱的公主房，一个炫酷十足的王子房或者一个家庭游乐场，买家的孩子就会成为购买你物业的铁杆拥护者。这时候，排在狗后面的男人就能乖乖地掏腰包给你的精品屋下Offer了。

 

 

2、准定价

 

所谓没有卖不出去的房子，只有卖不出去的价格。无论你的房子是做了凤变冰的精心打扮，还是素颜出镜，甚或灰头土脸，精准的估价都能让卖家不骄不躁、进退自如。对房屋的定价既包括预估成交价区间，也包括了上市定价策略，绝对不是简单拍脑袋或者按邻居房子成交价出来一个数字。当然，最好的定价也不是简单做个CMA，选几个类似物业的成交价就出来了。毫不夸张地说，最好的定价策略既包含了宏观方面的世界经济和本国经济状况，本市镇社区地产走势，金融贷款政策等变量；也包含了微观方面的物业本身的状况，周边物业交易规律，潜在买家的心理分析等因素。

 

在16-17年房市火爆的时候看不出来定价策略的作用，一旦房市像18-19年这样转入静淡市，没有宏观政治、经济、历史、文化等素养和积淀，没有微观市场、族群、建筑、营销等技能和嗅觉，是很难在激烈的定价战中胜出的，在逆境中和退潮后，才可以分辨出什么是真金。

 

三哥最近一个密市的小独立屋上市，一边指导客户紧锣密鼓地装修装饰，打造精品房，一边做好宏观微观变量分析的基础上，准备定价策略。同时密切关注着，同一条街上邻居的房子挂牌69万抢offer。抢完offer第二天，三哥马上致电挂牌经纪，了解到了关键信息：当晚有三个offer，但邻居卖家都不满意，最终没有成交。三哥敏锐地感觉到，稍纵即逝的机会来了。马上通知我的客户，调整原定价和上盘策略，我们的房子提前上市，精准定价76.9万。上市第一天8个showing，当天下午第一个offer就来了。一对印度夫妻出价74.8万。卖家很高兴，因为根据我们前期的成交价预估，这是一个不错的出价。但三哥却建议客人，先别同意这个出价，76.7万签回去。客人犹豫着：只给让价2000块吗？他们跑了怎么办？三哥说，让我们试试吧。Counter offer过去2个小时，买家经纪打来电话问76.5万如何？我的客人知道后异常欣喜，这比他的期望值高出1-2万呢！三哥却说，虽然这回他们只想砍价2000，但让我再给对家经纪打个电话吧。1小时以后，对家经纪直接接受了我们76.7万的要价。

 

 

事后，客人满腹狐疑地问三哥：你为什么能强势地咬住价格，又怎么有把握他们能接受我们的报价呢，不怕上钩的鱼跑掉呢？三哥这时才如释重负地解释：“因为我猜到这第一个买家，很有可能就是昨晚去抢邻居房子offer的买家，但邻居房子的估价有误、期望值过高，没有成交。后来从跟对家经纪的第一次通话中，捕捉到的蛛丝马迹，更加确认了这一判断。他们是非常迫切的准户，就要买我们这样的房子，而目前在售的位置、户型、房型、预算都符合要求的，只有我们这一套，实际上谈判一开始，我们已经占据了制高点。三哥最后的那个电话，只是暗示买家经纪，昨晚跟他们一起抢邻居房子的对手，也对我们的物业表示了极大的兴趣，这时的买家就只能缴械投降了。

 

商场即战场，孙子曰：“兵者，国之大事，死生之地，存亡之道，不可不察也。知己知彼，胜乃不怠；知天知地，胜乃不穷”。卖房的战场上，“知己知彼”就是要懂卖家、探买家、试经纪、知自己；“知天知地”就是要通经济、晓贷款、知文化、明人性，战战兢兢、如临深渊、如履薄冰，方可求一胜。说起来都是线，做起来都是泪啊。

 

3、奇良策

 

让我们看看一般的卖房销售流程。无非是凤变冰、准定价、挂牌上市，等待买家。如此平铺直叙营销策略，在静淡市场时期，你的房子当然也会泯然众人矣。奇良策就是你卖房的锦囊妙计。举两个栗子吧。

 

大家都知道，没有一个时间的限制，没有其他竞争对手，买家是不会着急的，也不会出高价的。那么如何让买家在限定的时间内出价呢？无外乎两种，一种是设定收Offer的时间；还有一种就是潜伏的收Offer的压力。三哥最近一个卖房案例就是第二种策略，收到了奇效。这是一个downtown的公寓，当时的成交价应该在60-62万左右，但需要2个月以上才能售出，而我的客人必须要在1个月内卖掉。因此，三哥说服客人出奇招，标价59万上市，没有设定收offer的时间，只要求买家经纪下offer前联系三哥。这样既能在最短的时间内，吸引了更多的showing，又能灵活引导真正感兴趣的买家合理出价，仅上市9天即超叫价成交。

 

有时候，卖出房产，常常只有一次卖出高价的机会。没有把握好，那就只能等了。等下去，同撞大运没有太大区别。如何避免被市场遗忘，如何让买家争先恐后地挑选你的房产，如何让出价的买家绝不手软，如何挑选出最有竞争力的买家，这都是经验和技巧的结合。

 

第二个栗子是三哥自己的房子，完整实现了精品房、准定价、奇良策的卖房技巧。卖房前经过画龙点睛的凤变冰：厨卫翻新、增加一套间卧室、增加一书房、餐厅会客室开放式结构等；详细比价测算，确定好上市价格和预期成交价。最后的营销策略，决定出奇制胜：（1）除homestaging以外，三哥请了专门的装饰公司，将房屋从外至内装扮成待嫁的新娘，绝对独树一帜、过目不忘。（2）避开周末Open House，周一周二晚举办两场儿童Party，提供游戏、饮食和奖品，盛况空前，引起社区轰动效应。（3）增加0.25%买家经纪佣金，与众不同的激励机制。结果，三哥的房子上市第二天即超叫价110%售出，创造了同一条街的最高价，两年多过去了，至今仍无人打破。

孙子曰：“凡战者，以正合，以奇胜。故善出奇者，无穷如天地，不竭如江海。”，用之于售房，谓之奇良策也。

 

二、时机

 

洋洋洒洒几千字，很多房东们和投资人可能频频点头，引以为是。但是三哥行文处事，向来不走寻常路。无论是“精品房、准定价、奇良策”，皆是卖房的外功心法。一句话，卖房技巧，皆是末技！

 

时来天地皆同力，运去英雄不自由。“毕竟，一个人的命运啊，当然要靠自我奋斗，但也要考虑到历史的进程。

”时机才是卖房的内功心法。

 

你卖的太早，卖在大涨前夜，那一定是捶胸顿足。你卖的太晚，卖在了大跌以后，那一定是欲哭无泪。刚刚经历过的这一轮多伦多楼市调整，最后悔的人就是没有在2017年初卖出房子的人，如果情势所迫必须在17年下半年和18年卖房，任由你有通天的卖房技巧，也卖不出顶点时的价格。卖房之所以难，最主要的原因是卖房的最佳时间窗口很短，就像所有金融资产一样，房子也是快涨慢跌的。房价在底部徘徊的时间很长，往往有数年之久，你有非常多的时间可以择机买入，所以抄底是不难的。但是房价一旦涨起来，就是脉冲式的。一年甚至半年内翻倍，真正的房价主升浪就是那么几个月，卖到顶部是非常不容易的。在一轮完整的楼市牛熊周期里，真正最好的卖房时间窗口，只有半年不到。

 

 

多伦多过去五年，最好的卖房机会出现在2017年初。其实，2016年底美联储启动加息周期开始，加拿大五大银行已经大大收紧信贷，其实市场从这个时间点开始就已经转向了。因为卖房一旦缺少信贷支持，很多人买房就变得困难。供应和需求同步减少，市场的交易量已经在下降。但是市场上依然有很多买房人沉浸在过去2年牛市的热情之中。房价还是在缓慢上涨，直到2017年4月才到达真正的市场顶部。如果你在多伦多，2016年12月到2017年4月，这当中的5个月时间，是可以从容卖房的，而且卖到的是最高价。等到安省2017年4月27日NRST政策一出，政策顶一出，再也没有机会了。三哥的客户可能在偷笑，因为他们都提前得到了小道消息。

 

小白们立刻就要问了，那怎么判断最好的卖房时机呢？

 

呦-呦-呦，这可不是几句话能说清楚的，你去听主流媒体的宣传，你去听房市大咖的讲座，他们给你的判断能信吗？什么时候他们能把全部身家，甚至整个家族的身家，都押注在上面，赢了鸡犬升天、输了倾家荡产的时候，再找他们帮你出主意吧。

 

（三）神通

 

以上讲完了卖房的外功心法和内功心法，已经到了许多房圈菜鸟认知的天花板。但三哥却要用四个字来评价上面的论证：

 

以上全错！

 

因为，最顶级的卖房神通是“不卖”！

嗯，你没有看错，就是“不卖”。

 

1、因果

 

智者畏因、愚者畏果。卖房这件事，其实是“果”。为什么需要卖房，或者卖房是否容易这件事，是在你买房的那一刻种下的“因”。

 

    无论是追求保值增值的投资房，还是满足居住需求的自住房，当你买房的时候，就已经注定了未来需不需要卖房，以及容不容易卖房。在选筹篇里面，我们讲了选筹的黄金法则，如果选筹没有问题，为什么要卖房呢？房子怎么会难卖呢？三哥在买房的时候，都会默默地问自己：未来5年、10年、20年后，我会不会卖出这套房子，会有什么样的人来买这套房子。如果想不清楚这个问题，我就不会买这套房子。今天买房上多走100步，明天卖房上少跑1万步。谋定而后动，明白了买房卖房的因果，再依靠时机、选筹、杠杆、谈判来优化收益，都是水到渠成的事情了。

 

 

2、化纸为砖，变币为地

 

乐姐刚刚写了一篇文章《买房为什么要贷款？》，真的建议大家好好看看，我们从小生活在一个封闭的环境里，接受的是毒教育，三观需要重塑。

 

当通胀、铸币税和税收不断地洗劫你的财富的时候，纸币就是最最不保值的资产。我们要做的就是“化纸为砖，变币为地”，将一切纸币都兑换成砖头和土地，砖头和土地没有泡沫，纸币才有泡沫。我们信奉：一切财富均以砖头和土地计算，只要没有变成砖和土的，都是伪财富。

 

 

Excuse me，我为什么要卖房？“不卖”！让我卖房将砖土变成纸币？忍受每年10%的贬值、税收、铸币税？别开玩笑了，我卖房后第一时间要做的，就是把卖得的纸币再变成房子。

 

不卖房子，怎么“落袋为安”呢，实现收益呢？错了！职业投资客要把兜里所有的纸币都变成砖土，我们才心安。把所有的债权（银行存款）都变成债务（贷款），我们才心安。对于职业房产投资客来说，家里没有几千平米的砖土，没有几百万加币的贷款，我们是睡不踏实的。

 

 

问：既然最顶级的卖房大法是“不卖”，那用什么来弥补当初的选筹失败呢？

 

答：嗯，我们要做的是，再买一套！

 

 

 

 

注： 1. 房产投资路上不孤单，请加三哥微信：sullivan999

   2. 欢迎转载，转载请注明作者和出处。

 

（威廉三，2019年6月20日午后）

 

 

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