黄嵩 Ronald Huang 从事地产投资多年，善于运用创意融资进行地产投资，有效管理出租物业，是专长于投资物业的地产经纪。微信公众平台：TorontoHomeFinder, 地产网站www.torontohomehunting.com. 《地产周刊》专栏作家，积极普及地产投资知识，分享实战经验。电话: 647-772-9936  微信: RonaldHuang2014

如果你这几个月在看房，准备买房，或多或少你都听说过抢offer。好的物业有很多人感兴趣，不少物业的挂牌价太低，这也是吸引很多人抢offer的原因之一。另一个原因是出来的物业太少，要买房的人相对太多。最近四天内我连续参加了三次抢offer，两次胜出，这里跟大家分享一下抢offer的趣事。

第一个物业是在北约克的一个后五复式半独立平房。这种后五复式一般建于70年代，楼梯分为几小段，有多层结构，很实用。该物业里面的装修和保养非常好，我的客户第一次看房就喜欢上了，跟我说一定要拿下，但又不想出太高的价钱。同一天晚上带着家人第二次看房。看房时刚好卖家在场，还给我们介绍了一下房子。

看房的时候，除了留意房屋的结构和装修以外，我还专门留意了房屋主人个性化的东西，这是为了寻找同房屋主人勾通的有效方式。同房屋主人随便闲谈了几句，了解到她住在这里38年了，是从希腊来的移民，大女儿是小学的校长，全家都是高等教育出身。屋里有很多精美的工艺品，墙上的相片记载了家族的历史。

我的客户是大学艺术系的教授，给她的儿子买房，以她儿子的名义。我们同房主谈论了一下艺术品和室内的陈设。我问过卖家经纪交接日期，卖家经纪说尽快。我顺便问了一下房主想要的交接日期，她说差不多一个半月，我记下来了。

第二天晚上收Offer,整个一个下午我就在想如何找到突破点，让卖家在价格差不多的情况下优先考虑我们。想来想去，还是从文化上找突破口，恶补了一下希腊的文化，准备打一场文化战。买家和卖家有相似性，都对艺术有极高的欣赏。买家和卖家的心里有重叠度。

分析可能的成交价范围也是必做的功课，这是从类似物业的成交价进行分析，最后再根据竞标人数调整。

晚上去卖家公司交Offer，我的竞争对手一个是西人经纪，另两个是华人经纪。刚开始看似竞争不激烈。在华人经纪里，英文好的是少数，卖家只能用英文交流，这我占有一定的优势。进去给卖家交Offer的时候，我们是第二家。我先简单快速地介绍了一下我和我的客户，同卖家谈了一下希腊文化的话题，卖家的女儿也在场，那个小学的校长，我的客户可以邀请她去中国短期讲学。谈论的气氛非常融洽。卖家的女儿说第一个Offer是为了买房上学，这是个学区房，那个买家非常想上这个学区。这让我感觉到那个买家会是我们强有力的竞争对手。我最后把Offer给她们，离开等待结果。

第二轮谈判，卖家经纪说每人可以有一次机会加价，我们适当加价，估计差不多了。卖家在讨论，迟迟没有结果。过了一会儿，卖家经纪跟我说我们不是最好的价格，问能不能再加一点，我跟她说了一个数。卖家又在商量。这样又经过了几个回合，卖家经纪告诉我如果价钱加到那个数，就卖给我们。我同客户商量后同意。

最后同卖家签字时，卖家经纪说卖家就是想卖给我们，前几轮我们的出价都不是最高的，所以卖家纠结。最后双方出价一样，就卖给我们了。当我们签字的时候，另一家还不甘心，想继续加价，可是卖家已作出决定。这说明了在一定的价格限定下，无形资产就起了作用。事后卖家经纪专门跟我说卖家就是喜欢我和我的客户。这说明我的文化攻心战术起到了决定性的作用。

第二个物业是惠特比的一个独立屋。卖家经纪说用电子邮件交Offer，我还是亲自把Offer送到了卖家经纪的手中。并不是我没法发电邮，我的车里有高速网络，电脑，打印机，扫描仪。我送去的目的就是顺便同她聊几句，建立感情，告诉她我的客户非常喜欢那个房子，已经找了好几个月了，就看上那个房了。总共有七个Offer，跟卖家经纪的交流中感觉到，卖家经纪担心的是买家能不能贷到款。于是我们给了无条件Offer和定金支票。事后得知，七个Offer里有三个是无条件的，有一个有条件的Offer高于我们。每个卖家经纪的谈判风格不同，这个只一轮就结束，没有给任何人第二轮加价的机会。简短结说，这个Offer也在预期价位拿下。

第三个物业也是惠特比的一个独立屋，我给了客户一个分析价位区间，有八个Offer。交Offer时我同卖家经纪说如果需要可以加价。卖家经纪一直都给我机会，其它六家已撤离。最后出到接近我的分析价位的高端，卖家经纪说还是差一截，我建议客户放弃。

现在抢Offer合理出价，的确不是一件容易的事，要斗智斗勇，有兴趣的可以同我探讨。

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