Ben Zhang ：Remax/Realtron Realth专职地产经纪。曾经的学霸，曾经的外企经理人，2006年移民加拿大后做过各种工作，在成为地产经纪之前是一位IT 工程师。安省 top 1% 地产经纪，连年Top Producer。对于地产买卖，土地与商业地产运作有独特的见地和相当的经验。 电话: 647-771-5642 微信: bjtotoronto E-mail: Realtor4u@outlook.com

买卖房产，是一个非常复杂的过程，其中经常会有很多暗藏的潜规则。无论卖家买家，如果了解一些卖房的潜规则，就可以采取正确的策略保护自己，避免交易中蒙受损失。

潜规则一，抢Offer,也就是固定时间收Offer。

卖方固定时间收Offer （抢Offer） 的目的：

1. 利用买家的冲动卖更高的价格

2. 卖方压力下必须在某个时间点之前卖出

3. 物业严重缺陷，通过多offer 避免验房

4. 卖方经纪的诱惑与私立

很多人认为，抢Offer 的目的在于卖家想卖更高的价值，其实不尽然，我们知道，很多房主卖房子还有其他的原因，比如买了新房子，失业，离婚，财务危机等，对于这些情况，他们需要的是一个时间点之前必须卖出，很多银行贷款的条件之一就是Firm Sold 目前的房子。而失业，财物危机，回国发展，离婚等等很多也是有时间点限制的。

抢Offer 的时候，尤其是有几个Offer 进来的时候，很难像普通谈判那样保留验房和贷款条件，一旦取消验房条件，买家就不能以房屋缺陷为由要求取消合同，如果在抢Offer 之前没有预先验房，抢到 Offer后发现房子有重大缺陷，也不得不无条件买下房子，对于买家，损失会比较大。

在一个社区的某个阶段，前几个抢Offer 的房子通常会卖出好的价格，之后的房子即便设定抢Offer也不一定卖得好。势在必得买房子的土豪虽然存在，毕竟人数有限，多数买家在作买房这么重大的决定时还是趋向于理性的。可是，作为卖方经纪，经常会建议客人通过抢Offer 方式固定时间收Offer ，其实是因为，这样做可以降低卖家经纪的工作量，短时间内卖掉房子，至于是不是卖到好价钱，则不是他们关心的问题。

因此，作为卖家，应该选择大的地产经纪公司和素质优秀的地产经纪，由于他们真正了解区域内的市场热度，库存情况，买家的热情等因素，才能帮助客人做出正确的建议与方案。而作为买家，如果您想抢Offer ，也请选择公司名气大，经验丰富，交易量大地产经纪，他们不仅有足够的经验把握底线，而且卖方经纪因为名气相对大，也不好意思太忽悠。

潜规则二， Marketing Fee

不知道从什么时候开始，卖家经纪开始收买家经纪的Marketing Fee，很多买方经纪不理解，私下聊天抱怨卖方经纪克扣自己的佣金。而这些比较新的买方经纪在自己拿到Listing 作卖方经纪之后，又收取 Marketing Fee 再去克扣别的买方经纪，久而久之，这种Marketing Fee 的现象越来越多。

Marketing Fee 这样的信息通常客户看不到，只有地产经纪能够看到。这些所谓的 Marketing Fee 到底是什么呢？ 其实，这种Marketing Fee 非常损害卖方客户。

一些大牌经纪收取几百块 Marketing fee，其实不是为了克扣买方经纪，而是为了给买方经纪转递一个信号，就是：“我有自己的买方客人！我不在意你带不带客人看房” ，作为买方经纪，会自觉或不自觉地远离这种有Marketing fee 的房子，向客人重点推荐那些没有Marketing Fee 的房源。这种信号降低了买方经纪带来客户下Offer 的几率，而提高了卖方经纪通过他的内部资源 Double End 的可能性。而那些买方经纪的客人，恰恰可能是刚刚下飞机愿意出高价的土豪，这样就造成卖方损失。

而更加坑害客户的是某些非大牌经纪，为了占这几百块钱的便宜，居然也收起了所谓的Marketing Fee。由于自身缺乏客户资源，很难从内部找到直接买家，即便找到，也很可能由于买家太少而卖不出好的价格。更多情况，则是导致抢Offer 失败，低价卖出甚至房子卖不掉。

潜规则三， 直接找卖方经纪下Offer

买家找卖方经纪直接下Offer ，很多从中国过来不久的新移民不了解这里房屋买卖的规矩，在他们看来，两个经纪是多余的，一个经纪手里有房源就足够了，与其找两个经纪还不如一个经纪划算，这样可以省下买方经纪的佣金，价格比较划算。我自己在做Open House 的时候，甚至碰到下午有经纪带来的客人，转天自己直接过来找我要求直接下Offer。

其实，这种所谓的潜规则是一个误区， 在房子上市的时候，卖方会和卖方经纪签署委托销售协议（Listing Agreement）, 在这份合同中，规定了两个销售佣金比例。一个是总体佣金，另一个是给买方经纪的佣金。换句话，卖方支付的佣金总额在签署委托销售协议的时候已经确认了。而作为买家，在下Offer的时候，无论和卖方经纪签署有代理关系的Buyer Representation 协议还是没有代理关系的Customer Service Agreement 协议，佣金都不会省掉，除非该经纪和卖家在签署销售委托协议的时候另有规定（Collateral Agreement）。

作为买方的地产经纪，如果交易量不够，缺乏足够经验，很难相对准确的对物业市场价值做出判断。作为买家，这种判断能力就会更差。作为卖方经纪，会告诉这种上面来的客人，其实有没有有自己的买方经纪都是一样买房子，没有买方经纪的时候价格甚至可能更好，抛开这种误导不谈，很多人喜欢占小便宜的心理往往被迎合了。

作为卖方经纪，由于和卖方已经签署过买卖委托协议(Listing Agreement) , 因此，必须时时刻刻的为卖方的利益而工作，把房子按照卖方的条件卖出最高的价格无疑是我们的工作目标，一个买家不成，房子继续卖！而作对于买家，如果这个房子买不成，基本上就不会再和我们有任何交集，在这种情况下，你真的相信在自己过去找卖方经纪谈的时候他或者她会真的考你的哪怕一点点利益吗？

在抢Offer 的情况下做Double End ，甚至同时接 Bully Offer 有可能会相当程度地损害卖家利益，这些现象，在华人的地产圈内已经不是个别现象了。

潜规则四，客户(Client Remark)和经纪描述(Brokerage Remark)

1，免责条款

在卖家的物业上mls 网络之后，会有若干描述，用来突出房子的卖点。有些描述普通客户可以看到，属于客户描述部分，有些只有地产经纪才能看到，属于经纪描述部分。经纪描述部分，往往存在潜规则。

在过去，作为卖方经纪，一个必须完成的工作是对房屋进行丈量，并确认土地以及地税等信息。然而今天，少数不负责任甚至别有用心的经纪，会在客户描述部分(Client Remark) 透露一些不准确甚至虚假的信息，然后通过在经纪描述部分（Brokerage Remark）写上免责条款来误导买方及买方经纪。

在相当多的时候，卖方已经提供足够多的信息给了卖方经纪，而这些信息已经得到完全的确认。但有些卖方地产经纪仍然会通过免责条款来逃避可能存在的责任。真正的问题在于，一旦买方经纪看到这种免责描述，首先想到的就是前面描述或者数据的不准确或者不真实。为了避免后面的麻烦，在推荐房子给客人时就有所顾忌了。

举个例子，下面这段是我们经常看到的，

Brkage Remks: Easy to Show/Lb, Agent&Seller Do Not Warrant The Retrofit Basement, Buyer Agent To Verify The Measurement, Offers To Be Reviewed on Sep 16, Plz Register By 3 Pm, Certified 5% Deposit, Seller Reserves The Right to Consider Pre-Emptive Offers.

象这样这样既不保证地下室合法性，又不确认尺寸，固定时间抢Offer 还可以提前收Bully Offer ，买方经纪和买方会疑虑重重，即便下 Offer ，价格和条件上也会有所保留，最终影响了卖方利益。

按照运亨地产(Re/Max Realtron) 的作业流程，每一个上市的物业，在上市之前，都需要确认室内房屋尺寸，地块尺寸，地税等信息，从而，在相当程度上避免了这种不负责任的免责条款。

2，其他描述

房屋的重大缺陷，可能存在的大麻房等信息也会在这些描述中找到蛛丝马迹。

回头看看，地产这行业水太深，不仅仅是客人，连经纪都要时时刻刻小心。作为地产经纪，在坚持原则与职业道德的同时，只有认真钻研业务，才能够真正意义上保护客户利益，这也是我对客人的一贯承诺。

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