上期文章我们开始介绍了谈判的一些技巧和方法，这期我们接着回顾一些有用的投资地产的谈判方式和方法。

7）寻求双方认可的合同，表现出对桌子那一边的对手的理解甚至同情。如果房产买卖就像中日甲午战争之后的耻辱性谈判，我看在加拿大，你的对手没有几个愿意留下来继续接受不平等和约的。多一分宽容心，多理解对方的处境是你长期投资成功的秘诀之一。笑脸迎人，坚持原则，展现宽容，你的对手会从心中暗暗敬佩你的人品，所谓做生意如同做人，打打杀杀，乘人之危谈不出好结果。对于出现财务危机的房产主人，更应当坚持上述原则，很多时候，你可能获得了一个好的物业，对方也摆脱了财务上的麻烦，又是一个双赢的结局。

8）永远专注于对方申辩的理由，而非对方释放出来的压力。我们经常听到这样的谈判用词：本周二是最后截至日；这个Offer只是今天有效；这是我们最好Offer，要还是不要，随你便。这些方式会左右你的判断，请不要落入对手的陷阱。我们作为经纪人，经常可以看到在房市上升时，一栋物业前站了一堆人，有买房经纪，有买家和家属，甚至还有亲朋好友，如同开了一场求职见面会。就等着抢Offer了。遇到这种场面，冷静的买家有时也会着急上火。不知大家注意了没有，在大的商品购物中心，如果有一个人推着小车，连续不断地从一个货架上拿同一种商品，往往引来一批消费者跟风买进，如果你问问他们为何购买，回答是，我看大家都买，必定是好东西。在谈判中，如果对方给你压力，你首先要对手解释原因，没有原因的压力，就是烟幕弹。请永远记住：这栋物业不是世界上唯一的一个可供你投资的房产。

9）如果谈判结果达不到你的预期效果，要有十足的勇气伸出你的手，说：谢谢您的宝贵时间，但是我们恐怕无法达成协议，后会有期。这张牌可能是你最后的一张，但她绝对威力十足，震慑对手。当然，这又回到我们前期的文章，谈判的第一条：要给自己设定谈判目标和底线。如果达不到，就从谈判桌边走开。有时，对手会放下架子，请你重开谈判。即使谈判破裂，你也应当以遗憾的表白而收场，不要怒目而视，绝尘而去。你可以如此收官（假设你是卖家）："非常遗憾，这个价格比我心中的成交价低了很多，本人非常愿意同您做成这笔房产交接的买卖，但是我们无法达成协议，这是我的电话，如果您改变了主意，请给我打个电话，我会让我的经纪同你联系，谢谢您宝贵的时间。" 如果你放弃一个不如意的买卖，你会发现自己的身心是多么地舒适。今后你也不会落入一个不尽人意的房产买卖的陷阱。

10）沉默是金。特别是对于买家，当对方不肯让步时，最好的技巧就是什么也不说。沉默可以使双方感受到空气都凝固了，99％的情况下，对方觉得有必要打破沉默，金科玉律是：谁先打破沉默谁先输。销售精英都懂得这个法则，所有该说的都说完了，老练的销售人员会看着你，一声不出，等待你的回答。投资房产时，沉默不一定表现在一次谈判中，有时第一次谈不拢，留下电话，保持沉默，如果对方没有更好的结果，还是会主动找你，重开谈判的。这时，你就占据了有利地位，话语权首先落在你的手中。

11）谁先开出实际价格，谁先输。这一条不太适用于一般的在价格上升期的房产买卖。但是对于投资房产的谈判，互相试探对方的底牌是经常有的事。因为除了价格，协约的长短，资金的来源，付款的方式等等都会制约最终的价格走向。以下建议几条让对方先出价的方法，供大家参考：

• 放出探风气球：你试探性地说：如果以某某价位购买此房产，贵方是否觉得合理？如果是合理价格，对方会说是；如果不合理，对方会反驳。如果对手反对，你可以说，我也认为不合理，那么您说合理的价位是什么呢？
• 满不在乎型：投资方会说：这不是我们看中的房产，但是如果价格合适，我们也可以考虑，您的实际出价是多少？
• 贪婪出击：如果投资人已经和对方建立了某种互信，投资人可以抛出一个非常低的价格给对方，对手在惊讶之余，必然反击，如果双方有真诚的意愿做成这笔生意，对方也就会回敬你一个价格，但是这个价格会接近对手的底价，因为对方不愿同你的出价差别太远，否则双方无法达成协议。但是这种方法要慎重使用，否则会把对方气跑，拒绝同你谈判。

12）尝试周恩来总理的谈判风格。周总理是人中之龙，人杰中的人杰。前苏联和美国的谈判代表发现了周总理的一个非常鲜明的谈判技巧。一旦总理作出妥协，他会一退到底，然后坚守底线，永不退让。这一招经常把对手折磨得头晕脑涨，不能前进半步。有意思的是，尼克松总统描绘总理谈判时的举止，他说总理在提出条件之后，会半倾斜着身体，一只胳膊放在桌子上，双眼炯炯有神地盯着对手，等待回答。尼克松半开玩笑地说，那副架势就如同一只机警的猫，一旦对手犯错，这只猫就会猛扑上去，把对手撕个粉碎。前苏联外交官曾对美国谈判代表说过，如果你们觉得同我们谈判耗时费力，那么请你们去见识见识周恩来的厉害吧！

投资人如果抓住要害，退让小节，坚守底线，对手会感到你的大度和坚持原则。今后有机会的话，还是愿意同你做生意的。我们的总理知道一点一点，分毫必究地谈判会毫无建树，最后双方只能讨论细枝末节，遗忘了大事。学习总理的大度，更应学习他的坚持原则的作风。房产投资人的原则就是购买物业，获取短期和长期的利润，无利可图，再漂亮的物业也是空中楼阁。