上期文章我们开始介绍了谈判的一些基本知识，从这期开始我们将逐步介绍一些谈判的技巧和方法，便于投资人配合地产经纪购得自己希望的物业。

1）所有谈判在准备过程中都应当首先确立自己谈判时预期达到的目标。这个目标应当而且必须是实事求是的，她包含了你所能承受的最坏的谈判结果，当然也包括最佳成交方式。如果你非常注重成交价格，那么你应当设定自己的最高和最低价。当然，不能只是在价格上永无休止地同对方争个你死我活。换换脑筋，在成交的条款，期限上做做文章，有时会柳暗花明，讨得意想不到的结果。我们在投资课上介绍过一些实例，假设投资人全盘接受对方要价，但在成交日期，头款的付款方式，贷款的运作模式上多下功夫。对方在获得大满冠时，也就不会太在意其他细节。诚所谓欲擒故纵。你心中的目标越明确，你就在谈判中越握有主动权。所谓先谈谈试试的想法，往往败兴而归。

2）已经确立了自己的目标后，接下来就应当拟定一个谈判计划。如何做谈判的开场白；你所提出的提议和出价是否会赢得对方的首肯；如果对方不同意，你如何妥协？把这些具体步骤写在纸上，你就会发现你所谓据理力争时的弱点，你的对手会很快发现它们，并用来作为回敬你的手段。假设一下你的对手反驳你的论据，如果你有强有力的回答，对手会感受到你准备的充足和对此物业志在必得的信心。那么对手也会认为你是一个认真的买家或卖家。

3）同你的谈判对手建立某种联系。这种联系往往是心理上或着是宗教上的。我们作为经纪，经常在谈判之前，有机会接触到卖家，如果有可能我们会介绍买卖双方认识，抢在竞争对手之前同卖家热身。特别是西人，如果你让卖家对你产生好感，有时卖方会更倾向我们的提议，就是少一些钱，他们也愿意。当然这并不是次次有效的。记得有一次，我们的客户提早了半小时来到卖家的物业，因为双方经纪都还没到，卖家热情地请买家进屋，宾主畅谈了十几分钟。最后房子卖给了我们的客人。原因是，卖方认定我们的客人更适合继续看管这栋物业，只有这样，他们才放心。有一个西人经纪给我们讲了这样一个故事：经纪本人在提交一个Offer时无意中提到买家是一个飞行员，这下不得了，卖家立起身子，详细询问买方的情况。最后这位经纪的客人顺利拿到这栋房子，原因非常简单：卖方也是飞行员。而且成交价格比别人少了几千元。

4）寻求双赢的谈判。那种分毫必争，要就要，不要就滚出去的谈判代表，绝不是好的交易人。在一个只有一方全胜的交易中，失败方会感受到压抑，士气沮丧。一有机会，他们会要求重开谈判。那种这块"饼"就怎么大，分也轮不到对方的想法，绝对要不得。站在对方的角度，为对方设想，解决交易中的问题，对方会非常情愿地接受你的提议。

5）把对手的人品和问题区分开来。为了达成交易，谈判人必须专注于事实本身，不能被对手的人品左右谈判的决策。忘记对手"令人可憎"的面孔，不妨设身处地为对方想想，为何他们的要求如此苛刻，或许你会找到问题的症结。在一个漫长的投资谈判过程中，闲暇时，不妨让你的朋友装成自己，你变为对手，假设谈判过程，有时你会发现对手的想法，洞悉解决问题的关键。

我有一个朋友，在推销产品时遇到了这样一件事。他拿着产品介绍，正想把具体内容讲解给这位西人老板, 不料对方冷不丁问了一句：你有库存吗？我的朋友答道，现在没有。这位老板勃然大怒，用手指着对方说道，没有存货，你来做什么生意？说完扬长而去，搞得前台服务生非常不好意思，连连抱歉。我的朋友是一个经验丰富的销售老手，他非但没有生气，反而笑呵呵地说道，谢谢你们老板的订货。前台小姐大惑不解，她提醒道：你没看到老板发火了吗？他怎么可能订货？这位朋友不慌不忙地解释道：你只看到了他发火，可是没有想到发火的原因。你们的老板说得很清楚，没有存货就没有生意，相反如果我们有货，他必买。果不其然，几周后，我的朋友卖出了他的产品，因为他们公司新进了一批货。推销，有时非常象在谈判，我的这位朋友非常好地掌握了问题和人品之间的分寸，所以他成功了。

6）关注对方销售或者购买房产的动机，同时不损害自身的利益。在谈判僵持的时候，如果你能够发现对方的售房动机，同时配合对方的利益，在不损害自身的条件下，作出适当让步，往往可以获得圆满结果。例如，你发现因为转换工作的原因，对方非常希望尽快售出房产，以便在另一个城市购房，可是你希望有一个好的价钱。你们不妨这样提出方案：我们理解您需要在30天内售出房屋，以便到一个新的城市开始崭新的生活，如果我们可以满足您成交日的条件，尽管这对于我们来讲有些匆忙，我们想知道在价格上贵方是否有调整的空间？再举一个例子，如果买方坚持较低价格成交，卖方发现原因是买家贷不到足够的贷款，那么卖方如果不急需全额付款，不妨这样提出方案：我了解您现在非常希望买到这栋房产，可是在贷款环节上事情并非尽如人意，如果我可以帮助你解决部分贷款，同时不会让您的日后生活出现问题，让这笔生意以接近叫价成交，请告诉我您是否愿意听听我的方案？如果上过我们的投资课的朋友，应当可以举出几种解决此类难题的应对之道。如果买方认可，那么卖家就以非常接近自己叫价的价格成交，买家拿到了本来不太容易成交的心仪的房产，双方都是赢家。