今年多伦多的房地产异常火热，房屋的销量和价格屡创新高，抢 Offer的情况比比皆是。 很多投资者将房地产看作是一项投资，希望在房地产市场红火之时分一杯羹。随着移民 政策的放宽，投资移民重开，大量热钱涌进加国商界。贷款经纪是帮助投资者在加拿大 获取资金来源的重要渠道。 纵观加国华人比较集中的贷款经纪行业，绝大多数经纪在从业的最初几年时间里都会面 对各种挑战，经纪的专业化水平必然大不相同。以大多伦多地区为例，贷款经纪众多， 竞争激烈，各个公司名下的贷款经纪业绩参差不齐。但无论怎样迫于生存的压力，经纪 的诚信度和经营导向是贷款行业内取胜的法宝，也是贷款公司树立良好名誉的渠道。加 拿大三大贷款公司之一 Mortgage Alliance 公司，在全国有近 2000 多名贷款经纪，代 理上百家包括银行和金融公司的产品。前不久，记者有幸采访了 Mortgage Alliance 公司名下的资深贷款经纪謝麗瑛（Ada Xie）女士。 

分享成功喜悦 

在移民加拿大之前，謝麗瑛女士从事贸易生意，后来还经营过餐馆。移民加拿大后由于 家庭、市场环境等变故，她决定不再从事以前相关行业。跟绝大多数贷款经纪一样，“转 行”到了贷款行业中。据謝女士介绍，最开始决定进入贷款经纪这一领域的想法完全来 自于当初自家在加拿大买房时、在贷款方面遇到的障碍。她不知贷款应从何入手，也不 清楚申请贷款所需的条件，甚至连如何获得贷款经纪的资质都一知半解。最后在朋友的 帮助下謝女士置业成功，她心存感激。之后，决定希望通过自己的努力成为一名贷款经 纪，帮助更多人在房地产投资方面获得资金。 凭借着满腔热血，对贷款知识的钻研，对客户的认真态度。多年来，謝女士在贷款职业 生涯中构建了一片自己的天地。如今，謝女士主要从事房屋贷款，商业贷款和土地贷款 项目。据她介绍，一些新来的移民和商人在加拿大对贷款需求较大。而他们很多人在申 请贷款的时候也因个人问题而不一定符合贷款条件。所以很多客户需要资深经纪给出一 些建设性的意见。而謝女士之所以能够在业内拥有傲人的业绩和良好的口碑，是因为她 坚信，根据投资者的不同背景，贷款经纪的责任是帮助客户分析出最可行的贷款方案， 在可控风险范围内，用最优异的服务态度满足客户的贷款要求。 謝麗瑛女士曾经的教育背景和工作经验都与服务行业相关，她认为现在的贷款工作得益 于过去的工作与生活的经历，为能够更好地服务于客户打下了扎实的基础。她认为一名 出色的贷款经纪，除了了解业务相关专业知识以外还需要在服务水平上下功夫，同时良 好的沟通技巧也是她成功的关键之处。 

口碑相传不绝 

謝女士用她多年积累的服务经验以及丰富的专业知识，真诚而负责任地为她的客户服务， 赢得了一批又一批客户的认可。在贷款行业中，经纪的口碑十分重要。曾经让她帮助过 的贷款客户无数，客户们对她的总体工作都很满意，一些老客户还常常推荐謝女士给自 己即将投资房产的亲朋好友们。“口碑相传，即源于此。”客户的满意度就是謝女士过 去职业生涯中最好的一张名片。 謝麗瑛女士认为，当今借助社交媒体和科技的运用，在大数据时代，人们每天都会接触 到各种信息，作为一名贷款经纪，在开发市场方面其实是多样化的。报刊、网络、微博、 微信朋友圈都是建立人脉的好地方。正是因为当今信息太过于透明化，贷款经纪更应该 严格要求自己。最重要的是时时刻刻提升自我，不断地问自己能为客户创造什么价值； 如何能在满足客户最基本的要求上、更加完善自己的业务知识和服务水平；如何能在激 烈的贷款行业竞争中建立强有力的名牌效应、脱颖而出！ 謝女士还说，既然已经移民加拿大，就要全面的为这个国家创造价值，加拿大是一个多 元文化社会，仅仅只为华人客户提供贷款服务太过于局限。在她的客户群体中，除华人 之外，还有来自印度、菲律宾及其他族裔的客户。据介绍，很多不同族裔的客户都是怀 着投资的目的与贷款经纪接触。既然是投资，因此各个族裔群体在方式上的差别不是太 大。但从经验上可以断定，在贷款金额方面，华人客户往往涉及到的数额要比其他族裔 大很多。而且在謝女士的众多贷款申请客户中，在加拿大首次置业的客户也占了一定的 比例。

人生价值在于成就感 

通过多年的工作积累，在謝麗瑛女士的贷款职业生涯中形成了一套特定的价值观。她说： “不能一味地追求金钱收益。无论在哪行哪业，必须永远将客户的需求与感受放在首位。 给予客户多种选择性的建议，并讲解每种建议的实质情况，顺利的开导客户做成每一笔 单子。尽管在多年以后，贷款经纪仍与以前的客户保持着良好的人际往来。”可见，在 职业生涯中，与客户成为要好的朋友，能够给謝女士带来满足感和成就感，这就是她的 过人之处，也是她的人生价值观。 在加拿大的贷款行业中，竞争十分激烈。事业的开始也并不是一帆风顺，在专业知识和 市场开发方面她都遇到过挑战。谢女士坚信良好的心态是她今天成功的关键，在创业过 程中，解决困难要通过分析事务的本质去处理。在行业中，最大的忌讳就是将解决方案 建立在伤害他人感受之上。比如，在特定的利率上，如果客户的贷款申请条件不够或贷 款金额超出上限，贷款经纪绝不能隐瞒事实，更不可以为了留住客户，刻意保证审批进 程。在引导客户申请贷款时，负责任的贷款经纪一定会告诉客户在每一步程序之后即将 面临的一些风险。因为现今社会在很大程度上人品要比技术更重要。 謝女士说：“每一个客户都有不同的特性，每一个个案都具有挑战性。在贷款行业中， 放款机构是否最终能够通过审批，有很多因素是贷款经纪不可操控的。因此，如果最初 与客户没有建立起一个良好的互信关系，接下来的贷款申请细节根本就无法进行下去。 

成功永无止境 

在未来的 3 到 5 年里，除了继续服务大众之外，謝麗瑛女士也有计划组建自己的团队， 希望能够在未来的多伦多市场上更好地服务大众！谢女士认为，在组建自己团队之前一 定要做好充分的准备，她希望在团队成员之间培养出一种“以客户需求为先“的团队文 化。当然，建立团队文化并非一朝一夕，而是需要长期统一的培训与磨合。目前组团计 划正在酝酿之中。 在整个访谈过程中，謝女士一直在向记者传达一个很明确的观念：一切以人为本，以客 户满意度为宗旨。在行业中要实事求是，绝不能故意误导客户。优秀的贷款经纪在向客 户做出承诺之前，一定要帮客户分析不同方案的风险因素。如有不可操控因素包含在内， 一定要向客户说明。“不求与人攀比，只求超越自己” 謝女士希望能在贷款领域中更 上一层楼，用“诚实守信，以人为本，“的态度，使她成功的目标再向前迈进一步。